去年遇到一家制造企業(yè)他們每月收到數(shù)百條產(chǎn)品詢盤轉(zhuǎn)化率卻不足5%。老板困惑不已明明產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)網(wǎng)站訪客也多為何成交寥寥這個(gè)問(wèn)題其實(shí)很常見很多企業(yè)都踩過(guò)類似的坑。普遍認(rèn)為網(wǎng)站聯(lián)系表單只是收集信息的一個(gè)渠道。但實(shí)際上它應(yīng)該是銷售漏斗的第一道關(guān)卡。當(dāng)訪客填寫信息后如果不能及時(shí)跟進(jìn)、系統(tǒng)化管理就會(huì)在無(wú)形中流失大量潛在客戶。見過(guò)太多公司用Excel表格或簡(jiǎn)單的郵箱來(lái)管理詢盤結(jié)果往往是信息零散、跟進(jìn)不及時(shí)、責(zé)任不明確。有一家機(jī)械制造企業(yè)去年上半年就是這種情況銷售團(tuán)隊(duì)抱怨詢單太多難以追蹤而市場(chǎng)部又看不到轉(zhuǎn)化效果雙方互相推諉。直到第三季度他們才意識(shí)到需要更系統(tǒng)的方法。網(wǎng)站訪客的耐心是有限的。研究顯示如果超過(guò)24小時(shí)沒(méi)有得到回復(fù)超過(guò)70%的潛在客戶會(huì)轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這家制造企業(yè)就曾因?yàn)轫憫?yīng)不及時(shí)丟失了一個(gè)價(jià)值百萬(wàn)的大單對(duì)方轉(zhuǎn)而選擇了反應(yīng)更快的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。管理詢盤不僅僅是回復(fù)郵件那么簡(jiǎn)單。需要建立完整的跟進(jìn)體系初次接觸、需求確認(rèn)、方案提供、報(bào)價(jià)、談判、成交每個(gè)環(huán)節(jié)都需要精準(zhǔn)把控和記錄。這種系統(tǒng)化管理靠Excel和郵件幾乎無(wú)法實(shí)現(xiàn)。一家電子設(shè)備制造商曾嘗試用共享表格記錄客戶狀態(tài)但很快發(fā)現(xiàn)多人同時(shí)編輯時(shí)信息會(huì)混亂導(dǎo)致銷售重復(fù)聯(lián)系同一位客戶造成尷尬。那家制造企業(yè)最終嘗試了Super Inquiry將詢單收集與客戶管理整合在一起。當(dāng)時(shí)他們花了大約兩周時(shí)間設(shè)置系統(tǒng)培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)使用新的跟進(jìn)流程。雖然初期需要調(diào)整工作習(xí)慣但三個(gè)月后他們的詢單轉(zhuǎn)化率確實(shí)提高了而且銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率也有了明顯改善減少了重復(fù)勞動(dòng)和信息遺漏。不過(guò)值得注意的是這種系統(tǒng)需要投入時(shí)間進(jìn)行初始設(shè)置和培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)短期內(nèi)可能會(huì)增加工作量但長(zhǎng)期看能提升管理效率。真正的詢單管理不是簡(jiǎn)單的信息收集而是一套完整的客戶開發(fā)體系。只有將訪客轉(zhuǎn)化為可追蹤、可管理的潛在客戶才能將網(wǎng)站流量真正轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)。